La personalidad de cada individuo se basa en tres pilares fundamentales: el carácter, el temperamento y la experiencia.
El carácter está formado por las características psicológicas que una persona adquiere desde su nacimiento, en un entorno social determinado.
El temperamento se refiere a los aspectos emocionales que heredamos de nuestros padres.
La experiencia es el conocimiento que acumulamos a lo largo de la vida a través de vivencias en distintas situaciones.
El psicoanalista Carl Jung identificó dos grandes tipos de personalidad: introvertidos y extrovertidos. Mucho antes que él, alrededor del año 460 a.C., Hipócrates, considerado el padre de la medicina, propuso una clasificación de temperamentos que aún se utiliza:
Extrovertidos: colérico y sanguíneo
Introvertidos: flemático y melancólico
A continuación, se describen brevemente:
Colérico: Son personas inquietas, activas e impulsivas. Suelen ser ambiciosas, seguras y perseverantes, lo que les da un perfil natural de liderazgo. Sin embargo, a veces pueden mostrarse dominantes y poco sensibles a las emociones de los demás.
Sanguíneo: Sociables, conversadores y alegres. Disfrutan de la compañía, son creativos y espontáneos. A pesar de su impaciencia ocasional, son flexibles, toleran bien el riesgo y buscan constantemente nuevas experiencias.
Flemático: Tranquilos y relajados, actúan con calma y sin prisas. Prefieren la rutina y evitan los cambios repentinos. Son leales, afectuosos, valoran mucho a su círculo cercano y destacan por su habilidad para mediar en conflictos.
Melancólico: Reflexivos e independientes, tienen gran capacidad para pensar en profundidad y encontrar soluciones creativas. Muchos de ellos sobresalen en el arte, la música, la escritura o la filosofía, gracias a su talento para la introspección.
Es importante reconocer que una persona puede tener una combinación de estos temperamentos, como por ejemplo colérico–sanguíneo o sanguíneo–melancólico, fusionando cualidades de ambos.
La personalidad influye profundamente en el desempeño de cualquier actividad, y la negociación no es la excepción. Cada individuo negocia desde su temperamento, y conocerlo es clave, ya que es un rasgo que nos acompañará durante toda la vida.
En la actualidad, el éxito como negociador depende tanto de la personalidad y el estilo propio, como de la capacidad para comprender y adaptarse a la personalidad de la contraparte.
Un buen negociador debe ser auténtico, pero también lo suficientemente flexible para adoptar distintos enfoques cuando la situación lo requiera. Por ejemplo, alguien con un perfil dominante podrá posicionarse con firmeza y modificar el rumbo de la conversación para persuadir o tomar el control. En contraste, un negociador más meticuloso podría enfrentar más obstáculos para alcanzar los mismos objetivos si no adapta su estrategia.
Manuel Agraz
Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones. Actualmente consultor en habilidades de negociación.
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