Manuel Agraz Güereña
Negociar puede presentar distintos niveles de dificultad, ya que está influido por múltiples factores. La negociación surge precisamente para resolver conflictos de interés; es decir, parte de un punto de desacuerdo entre las partes involucradas.
Siempre se desarrolla a través de las relaciones humanas, en un entorno de comunicación que puede ser verbal (oral o escrita) y no verbal (gestos, posturas, expresiones). Ambas formas juegan un papel crucial en el proceso.
El éxito de una negociación dependerá de qué tanto se satisfacen las necesidades de las partes o se logran resolver los conflictos de interés.
En el contexto mexicano, negociar se ha vuelto cada vez más complicado. Según el reporte anual Doing Business 2019 del Banco Mundial, México se ubicó en la posición 54 de 190 países. El informe evaluó 10 indicadores relacionados con la operación de empresas, desde trámites de construcción hasta cumplimiento de contratos, y en todos ellos se observaron retrocesos en comparación con años anteriores.
En su libro “Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations”, William Ury sugiere algunas estrategias para enfrentar obstáculos comunes en negociaciones difíciles:
Evitar reacciones impulsivas. No se trata de responder con agresividad, rendirse o cortar la relación. Ury propone “irse al balcón”, es decir, tomar distancia mental para observar con objetividad y actuar con serenidad.
Reconocer tácticas provocadoras. Estas pueden presentarse en forma de ataques, mentiras o manipulaciones. Es fundamental identificar nuestras propias emociones, puntos vulnerables y reacciones instintivas. Mantén tu posición, a menos que se presenten argumentos sólidos que justifiquen un cambio.
Tomar pausas y reflexionar. A veces, es mejor no decir nada de inmediato. Esperar el momento adecuado para hablar, repetir lo que se ha dicho para confirmar entendimientos y evitar tomar decisiones importantes en momentos de tensión.
En México, las relaciones personales influyen mucho en el éxito de una negociación. Se valora establecer vínculos de amistad y confianza, y mantener buenas relaciones suele ser tan importante como el resultado mismo del acuerdo. La puntualidad, el buen vestir, la cortesía, la paciencia y evitar temas polémicos como política o religión son reglas no escritas que favorecen un ambiente propicio.
El mexicano suele priorizar a la familia, es alegre, respetuoso y necesita sentirse estimado y reconocido por quienes lo rodean. También existe un fuerte sentido del orgullo: muchos no “se rajan”, ya que consideran una ofensa cualquier insinuación de debilidad. Rasgos culturales como el machismo, la emotividad, la inclinación al riesgo innecesario o la sobrevaloración de lo extranjero (malinchismo), también forman parte del perfil psicológico que puede influir en el estilo de negociación.
Manuel Agraz
Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones. Actualmente Consultor Empresarial y Financiero.
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