Por Manuel Agraz Güereña
Recordando la definición básica de negociación, hablamos de un proceso en el que dos o más partes intentan llegar a un acuerdo para resolver un conflicto de intereses.
Este conflicto puede tener un origen económico, como una compra, venta, aumento de sueldo, herencia o divorcio, donde normalmente entra en juego el interés por obtener el mayor beneficio financiero posible. Pero también puede tratarse de un conflicto emocional, laboral, familiar o con la autoridad, donde lo que se busca inicialmente es la armonía, la colaboración y el trabajo en equipo.
En esencia, negociar implica resolver diferencias y generar una posición de beneficio para todas las partes. No se limita al ámbito empresarial: negociamos todos los días, en casa, en el trabajo y en nuestras relaciones.
A continuación, se describen algunas clases de negociación que vale la pena conocer:
🔹 Negociación Acomodativa (Perder – Ganar)
Más que una negociación en sí, es una estrategia en la que uno de los participantes adopta una postura moderada, cediendo para construir relaciones y ganar confianza. Es como “dejar ganar al otro”, esperando que en el futuro esto genere beneficios. Se asemeja a trabajar por resultados a largo plazo.
🔹 Negociación Competitiva (Distributiva) (Ganar – Perder)
Es el tipo de negociación más tradicional. Las partes compiten por obtener la mayor ventaja posible, y lo que uno gana, el otro lo pierde. Es útil en situaciones puntuales donde la relación futura no es tan relevante.
🔹 Negociación Colaborativa (Integrativa) (Ganar – Ganar)
Ambas partes buscan obtener beneficios, priorizando una relación sólida y duradera. Es la técnica más recomendada dentro de organizaciones, ya que reduce los conflictos y promueve la cooperación. Aquí, el objetivo es que todos queden satisfechos con el resultado.
🔹 Negociación Evitativa (Perder – Perder)
Se recurre a esta forma cuando el costo de negociar es mayor que sus posibles beneficios, o cuando hay un conflicto latente difícil de resolver. Muchas veces, se acepta postergar la negociación hasta que haya mejores condiciones para llegar a un acuerdo.
🔹 Negociación Múltiple
Implica la participación de más de dos partes, lo cual la vuelve más compleja. Aquí se deben considerar los intereses, prioridades y preocupaciones individuales de cada participante. Es común que intervenga un mediador o el Estado. Un ejemplo típico sería una demanda colectiva a una empresa minera por contaminación ambiental.
Los diferentes tipos de negociación son herramientas valiosas tanto en la vida personal como profesional. Saber cuál utilizar en cada situación y dominar sus técnicas requiere no solo conocimiento, sino también inteligencia emocional e intuición estratégica.
Manuel Agraz
Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones
Actualmente Consultor Empresarial y Financiero
📩 manuelagrazpontifex@gmail.com
Sobre el autor
