Manuel Agraz G眉ere帽a
B谩sicamente existen dos tipos de negociaci贸n la de Ganar-Perder, tambi茅n llamada competitiva-distributiva, la de Ganar-Ganar denominada tambi茅n cooperativa-integrativa. El 煤nico tipo que genera valor, es la negociaci贸n cooperativa o Ganar- Ganar, que es la que busca conservar las relaciones por mayor plazo.
En este sentido, cualquier resultado negociado, que mejore cualquier alternativa que se proponga, se puede decir que crea valor. Cuando hablamos de generar valor, nos referimos a alcanzar un acuerdo, que por lo menos mejora a una de las partes, sin empeorar a la otra, o mejora a las dos.
El reto de la negociaci贸n, en la que se busca la soluci贸n de problemas, es reconocer a la otra parte como un aliado no como un adversario, se busca llegar a un acuerdo que beneficie a todos, sobre todo si hay una interdependencia mutua.
Para esto, hay que dise帽ar planes para la negociaci贸n, que permitan la creaci贸n de valor. Hay que recordar la importancia de la preparaci贸n para una negociaci贸n exitosa.
Una buena preparaci贸n empieza con los siguientes pasos:
Identificar los temas, pensar en los intereses propios y los de la otra parte, no en las posiciones, pensar en los diversos temas que se pueden discutir de forma 煤til en la mesa de negociaciones.
Para encontrar acuerdos que generan valor, ayuda aplicar las siguientes fuentes de valor en la negociaci贸n:
Las diferencias entre las partes.
Algunos piensan que solo se puede alcanzar un acuerdo si hay una base com煤n en las partes, pero hay veces que las diferencias son m谩s 煤tiles que las similitudes para llegar a acuerdos.
Consideremos los siguientes tipos de diferencias:
- Diferentes valuaciones.聽
Si las dos partes asignan diferentes valores a los bienes en cuesti贸n, se debe llegar a acuerdos que beneficien a ambas.
- Diferentes previsiones.聽
Las partes pueden tener opiniones distintas sobre sus expectativas.
- Diferentes preferencias de tiempo.聽
Suele ocurrir que los negociadores, valoren diferente los tiempos de cu谩ndo va ocurrir un evento o cuando se realizar谩 un pago.
Otras fuentes de valor:
- Las similitudes no competitivas.聽
En algunos casos, las partes tienen intereses que realmente no compiten entre s铆, es decir que el hecho de que una persona los gane, no significa que la otra pierda algo. Por ejemplo, muchas veces los negociadores comparten el inter茅s por mantener unas buenas relaciones, en la medida en que las dos partes puedan mejorar sus relaciones, ambas ganan.
- Las econom铆as de escala.
Estas surgen cuando se puede producir m谩s de un bien o un servicio utilizando los mismos costos fijos, con lo que se reducen los costos unitarios.
- Desarrollar opciones de mutuo beneficio
Evitar la b煤squeda de una sola respuesta o suponer que el pastel es de tama帽o fijo.
Lo esencial es, qu茅 tanto en los acuerdos como en los conflictos, es posible crear valor, si se dise帽an unos medios para actuar parejos, que sean efectivos en cuanto al costo, reduciendo los riesgos de mayor confrontaci贸n y ajustando mejor los incentivos.
El resultado final debe ser favorable, satisfactorio, justo, equitativo, para las partes y deben quedar con la convicci贸n, de querer seguir negociando en el futuro.
Manuel Agraz es Ingeniero Qu铆mico con Maestr铆a en Direcci贸n de Organizaciones Actualmente Consultor Empresarial Financiero manuelagraz93@gmail.com
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