Manuel Agraz Güereña
La única negociación que puede generar valor repartible, es la negociación ganar – ganar, debido a que las partes tratan de satisfacer los intereses de ambos. Las ganancias adicionales son el resultado de unir esfuerzos y generar más beneficios que los que lograrían si actuaran solos. A estas ganancias es lo que se le denomina “El Pastel” y en teoría tienen derecho a disfrutarse en partes iguales, salvo que exista algún acuerdo previo distinto.
Para ilustrar lo anterior vamos a presentar un ejemplo que viene en el libro “Repartir el Pastel” de Barry Nalebuff:
Los hermanos Ana y Daniel estaban reunidos platicando de inversiones. Daniel comentaba que tenía un depósito de $20,000.00 dólares que le generaba el 2% anual. Ana le comentó que ella tenía un depósito de $5,000.00 dólares que le generaba el 1% anual y ambos deseaban obtener un mayor rendimiento, por lo que se pusieron de acuerdo en invertir en un depósito de $25,000.00 dólares y compartir la ganancia adicional en partes iguales. Para esto encontraron un banco que les pagaba el 3% anual por la inversión conjunta.
( Dólares)
Inversión Interés Ganancia
Ana 5000 1% 50
Daniel 20000 2% 400
Ana y Daniel 25000 3% 750
Hasta aquí todo iba muy bien, hasta que llegó el momento de repartir las ganancias:
A Daniel le pareció justo que los dos ganaran el 3% del dinero invertido, esto significaba que Ana se llevaría $150.00 dólares (3% de $5,000.00) y Daniel $600.00 dólares (3% de $20,000.00) Esto según Daniel era justo porque los dos recibían el mismo tipo de interés y ganaban más que antes.
Pero Ana veía las cosas de una forma un poco diferente y sobretodo ella quería ser tratada con justicia. Ana dice que al invertir juntos se creaban 300 dólares más, que no existían y los dos eran igualmente responsables de ese incremento, por lo tanto lo justo era repartirse en partes iguales 150 dólares para cada uno. Quedando Ana con 200 dólares (50 + 150 ) y Daniel con 550 dólares (400 + 150) máxime que así habían quedado, de repartirse las ganancias en partes iguales.
Las negociaciones exigen un sistema que integre equidad, justicia, satisfacción entre los principios que entran en una negociación y tienen a su disposición otras opciones (aunque no sean atractivas) El concepto de “El Pastel” tiene en cuenta esas alternativas y así determina lo que se debe repartir. “El Pastel” es la cantidad de valor que se genera al llegar a un acuerdo de unir fuerzas, comparado con la situación original.
Manuel Agraz es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones Consultor Empresarial Financiero manuelagraz93@gmail.com
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