Manuel Agraz Güereña
El lenguaje es el medio que empleamos para manifestar nuestros pensamientos, emociones, intenciones e identidades. La habilidad de comunicarnos a través de él es una de las cualidades que diferencian al ser humano de otras especies.
El lenguaje constituye una de las herramientas más poderosas creadas por la humanidad. No se limita únicamente a la comunicación: también es conocimiento, memoria, identidad e historia. Desde las antiguas pinturas rupestres hasta las comunicaciones digitales de la actualidad, el lenguaje ha sido el puente que nos conecta. Gracias a él podemos expresar ideas con claridad, comprender a los demás y hacernos comprender. Probablemente, es el medio de comunicación más eficaz para unir personas y sociedades.
La negociación forma parte de la socialización cotidiana, ya sea para resolver un conflicto bélico o simplemente obtener un favor de un amigo. En ella, influye no solo “lo que se dice”, sino también de manera crucial “cómo se dice”.
Si dejamos de lado el lenguaje no verbal, es importante evitar las expresiones que generen una actitud defensiva. Por ejemplo, en vez de decir “Se han corregido los problemas de la presentación anterior”, resulta mejor optar por: “La nueva presentación incorpora mejoras funcionales convenientes”.
Conviene reducir el uso del “no” por su carga negativa. Así, frases como “No lo sé” o “No lo podré hacer hoy” pueden transformarse en “Estoy en eso” o “Lo tendré listo para mañana”, respectivamente.
Cuando un cliente solicita crédito en un negocio que no lo ofrece, se puede responder con alternativas más positivas, como “Contamos con un servicio de financiamiento externo muy conveniente” o bien ofrecer “Meses sin intereses” a través de un banco.
En cuanto a las valoraciones, es preferible evitar los superlativos. En lugar de decir “Esta computadora es superbuena”, se puede afirmar “Esta computadora tiene 16GB de memoria RAM y un disco duro de estado sólido”. Aunque el mensaje sea el mismo, la segunda opción inspira mayor confianza.
También se recomienda no usar el modo imperativo, pues puede sonar autoritario. En vez de decir “Tráeme el contrato”, es más adecuado decir “En esta parte vamos a necesitar un contrato”.
Los adverbios “pero” y “sin embargo” suelen transmitir connotaciones negativas. Por ejemplo, en lugar de decir “Se lo podemos conseguir, pero tardará dos días”, es preferible “Se lo podemos traer y en un par de días lo tendrá con usted”.
Saber manejar los temas delicados o conflictivos con tacto y cortesía puede marcar la diferencia entre un acuerdo exitoso y uno fallido. Como norma general, conviene evitar palabras que generen resistencia, como problema, retraso o accidente. Las palabras poseen poder de persuasión; al elegirlas con cuidado, podemos influir en la forma en que la otra parte percibe la situación.
Referencias bibliográficas: La importancia del lenguaje en la
negociación. Alvar Diez Llamanzares. Https://www.comunicaz.es
Manuel Agraz
Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones
Actualmente Consultor Empresarial y Financiero
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