Claro, aquí tienes el artículo reescrito con pequeñas modificaciones para mejorar su claridad, estructura y fluidez, manteniendo el estilo original y el mensaje de Manuel Agraz Güereña:
Por Manuel Agraz Güereña
Una de las fases más complejas dentro de una negociación es evitar que el conflicto se vuelva personal. Nos involucramos tanto emocionalmente, que comenzamos a percibir a la contraparte como un adversario que debemos vencer.
En toda negociación existen posiciones divergentes e intereses opuestos, lo que crea un terreno propenso al conflicto. Muchas veces, sentimos que si no ganamos, perdemos algo más que el objeto de la negociación: sentimos que se afecta nuestra autoestima, nuestro valor personal o el respeto propio. Y con frecuencia, magnificamos el problema más de lo necesario.
Es natural querer ganar, pero también es importante preservar la relación con la otra parte. En contextos familiares, por ejemplo, es común que las personas confundan el problema con la relación, tratando al otro como si fuera parte del conflicto mismo.
Por eso, en el influyente libro “Getting to Yes: Negotiating Without Giving In”, los autores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton colocan este tema como el primer principio fundamental. Su enfoque, desarrollado en la Universidad de Harvard, revolucionó el mundo de la negociación en los años 80, ofreciendo una metodología que permite obtener mejores resultados de forma justa y humana.
Uno de los pilares que proponen es reconocer que los negociadores son personas. Parece obvio, pero a menudo lo olvidamos. Al igual que nosotros, tienen emociones, valores y perspectivas propias.
Separar a la persona del problema permite ver al otro como un ser humano, no como un obstáculo. Esta perspectiva facilita el diálogo empático y abre la posibilidad de alcanzar un acuerdo positivo para ambas partes.
Según William Ury, un acuerdo negociado debe cumplir con tres condiciones clave:
- Satisfacer, en la medida de lo posible, los intereses de todas las partes.
- Resolver los conflictos con un sentido de equidad.
- Mejorar, o al menos no dañar, la relación entre los involucrados y con su entorno.
💡 Ideas prácticas extraídas del enfoque de Harvard:
- Construir una relación basada en respeto, confianza y comprensión.
- Distinguir claramente entre el problema y la relación.
- Fomentar percepciones claras, comunicación efectiva y control emocional.
- No hay contradicción entre obtener buenos resultados y conservar una buena relación.
- Cuanto más delicado sea el asunto, más involucramiento activo se necesita.
- Reconocer y comprender las emociones propias y ajenas.
- Escuchar activamente y confirmar la comprensión, pidiendo que se repitan las ideas clave.
No tratar a la otra parte con sensibilidad y empatía, reconociendo que todos reaccionamos emocionalmente, puede arruinar cualquier esfuerzo negociador, sin importar cuán bien estructurada esté la estrategia.
Manuel Agraz
Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones
Actualmente Consultor Empresarial y Financiero
📩 manuelagraz93@gmail.com
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Sobre el autor
